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馬海軍&馬保軍:創業很難,但堅持很燃
來源: | 作者:pro041918 | 發布時間: 2019-05-05 | 623 次瀏覽 | 分享到:
馬海軍&馬保軍:創業很難,但堅持很燃


2019年,河南尚品食品有限公司首季度“小目標”圓滿達成,在這榮光背后,是一群奮斗在最前線的經銷商們,他們對尚品的貢獻功不可沒。其中,深耕“天府之國”成都市場的馬海軍、馬保軍兩位馬總做出的業績更是不容小覷。那么,他們究竟是如何取得如此驕人成績的呢?讓我們一起聽聽他們的經營之道。

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有人說:“如果你知道去哪兒,全世界都會為你讓路。”但事實卻經常是:“如果你知道去哪兒,總會遇到各種阻力與困難。”回憶起當初的創業歷程,馬海軍感慨萬千。

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西航食品、膳立方食品均是河南尚品食品有限公司極有實力的主打品牌,2004年西航成立,2005年,馬海軍便成為西航的主力經銷商。那一年,西航剛剛起步,馬海軍也是初入此行,一切都是從零開始。為了開發客戶、推廣產品,馬海軍每天自己帶著產品跑市場、找商機。然而,想讓客戶接受一種新品并不是件容易的事,為了打消客戶疑慮,消除客戶的后顧之憂,馬海軍每次都是先將貨提供給客戶,待客戶賣完貨再結款。如此,依靠著自身的堅持、對待客戶的誠信以及西航優質穩定的產品,馬海軍逐步積累了自己的客戶資源。

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轉眼14年,從最初的披星戴月跑市場、找客戶試樣到現在一個電話便達成交易,從最初的月銷三四萬到現在的月銷數百萬,馬海軍與西航共同成就了彼此。

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說起這么多年為何會與西航不離不棄時,馬海軍表示:首先毫無疑問是西航優質的產品;第二是與廠家人員的溝通極為順暢,無論是總經理、大區經理、業務經理還是銷管、售后人員,溝通起來高效且融洽;第三是服務上很到位,遇到問題廠家會積極配合溝通,迅速解決問題。西航是一個實力出眾、穩扎穩打的品牌,十多年的合作非常愉快。

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與穩健持重的馬海軍不同,馬保軍是個雷厲風行的直性子。最初,馬保軍是貨運司機,奔波疲累卻收入有限,為了改善家人與自己的生活,馬保軍決定做出改變。

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伴隨消費升級,追求品質化的生活成為當前消費者的主要訴求點,這為凍品行業帶來了重要的市場機遇。2014年,馬保軍一眼看中凍品行業的巨大潛力,果斷入行,成為西航的經銷商。

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萬事開頭難,馬保軍的客戶積累,同樣是從騎著電動車、拿著產品一個個找客戶試樣開始,最初從早跑到晚,每天也只能賣幾包。有過動搖與懷疑,但他還是相信只要有干勁,就什么都能實現,靠著一股“不信邪”的勁頭堅持下來。終歸是功夫不負有心人,他靠著自己的勤懇、誠意與言出必行的作風打動了客戶。不到5年的時間,他已將西航在海霸王市場經營的風生水起,每月貢獻數百萬的銷量。

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在馬保軍看來,作為一名合格的經銷商,需要具備四大特質:一是對品牌的忠誠度:用心推廣,以強勢品牌帶動新興品牌;二是對產品的專業度:只有對產品特性、應用方式了如指掌,才能為客戶提供更專業、更有效的增值服務;三是對經營品牌的持久性:經營時間越長,客戶穩定性越高;四是對客戶、廠商的責任感:主動承擔責任,全力做好連接產品與市場的橋梁。而這些,也成就了他如今的驕人成績。

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如今市場新廠林立,競爭愈發白熱化。兩位馬總雖已取得不小的成績,但若想在市場立于不敗之地,就必須順應瞬息萬變的市場挑戰,主動進行自我突破,不斷在產品創新、渠道創新、品牌創新等方面進行專業化、多元化、豐富化的革新與發展。通過穩扎穩打的市場精耕,為客戶創造價值。

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產品層面:講究的是“人無我有,人有我贏”。兩位馬總引入西航與膳立方旗下28種單品,通過品類拓展、為客戶提供差異化產品提升競爭力,滿足市場多樣化需求。同時,兩位馬總堅持選用“三省五深”產品:省人工、省成本、省時間;深研發、深加工、深鏈接、深場景、深得人心。通過品質優異的產品最大程度滿足客戶需求。

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渠道層面:持續通過渠道下沉和縱深拓展手段,增強產品在市場上的渠道滲透力,更快更準更穩地攻占下線城市成為當務之急。兩位馬總每逢周末都會帶著樣品到地級市尋找新客戶,同時突破傳統賣貨思維,為新客戶進行產品特性及應用場景方面的專業培訓,以增值服務贏取客戶信任。

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品牌層面:形象布建、產品陳列、主題促銷、試吃推廣,一個都不能少。無論淡旺季,兩位馬總均會依據時令及時推出應季熱銷產品,通過一系列主題鮮明、針對性極強的線下地推活動,以點帶面,擊穿核心圈層,有效捕捉客戶,從而炒熱市場,帶動銷量。后續還將在店中設立電子屏,以更先進、更多元、更生動的方式展示產品和品牌形象,從而提升客戶對品牌的信心。

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談及未來,兩位馬總提出了三點期許:一是希望尚品能源源不斷的輸出新品,活躍品牌生命力;二是期待尚品能在渠道方面給經銷商更多助力;三是期望后續得到更多廣宣物料的支持。而這些,正與尚品2019年的戰略規劃不謀而合。

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產品端,尚品將秉承“根據市場需求,反向做研發”的原則,將產品做精做細做強:聚焦提檔升級,有針對性的加強產品研發、升級產品工藝、豐富新品儲備,為市場輸出獨具競爭力的風口性產品。

渠道端,尚品將與經銷商一起持續性的進行市場細分與渠道精耕下沉,不斷挖掘行業潛力。同時,將進行渠道數字化的探索與嘗試:借助阿里零售通、京東新通路,以及美團、美菜等平臺,切入餐飲食材的B2B市場領域,搭建起打通經銷商、終端店全鏈路分銷鏈接。通過線上線下全渠道的網點拓展,形成更強的市場覆蓋能力,隨時隨地有效激活終端客戶,提升活躍度,充分發揮企業的營銷能力。

品牌端,尚品將加強品牌傳播及市場扶持:線上將依托快手、抖音、火山等熱門短視頻平臺為一線輸出產品應用、場景呈現等創意小視頻;線下除基礎物料和常規推廣之外,更將加強賣場廣告牌、物流車貼、多媒體電子屏、POP廣告等資源的投放。同時,在各渠道進行多元化創新型推廣活動的探索與落地,強化與客戶、消費者之間的溝通,全方位提升品牌影響力。

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